11-2012 : Zepros Métiers Restauration

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L’art de la négociation, surtout en matière de crédit professionnel, est loin d’être inné. Il s’agit de faire les choses dans l’ordre et de connaître les petites astuces – surtout que les procédures bancaires sont longues et opaques en matière de crédits professionnels.

Le point crucial à intégrer, c’est que votre interlocuteur direct n’a généralement pas la main sur l’ensemble des points de négociation. Il faut donc lui donner des leviers, et ne pas aller trop loin.

• Les points qu’il est inutile d’aborder lors du premier RDV

Paradoxalement, il est inutile de négocier le taux et les frais de dossier dès le début : en effet, le comité de crédit a souvent des exigences de taux (en fonction du risque perçu sur votre dossier). Inutile également, à ce stade, de négocier les frais de tenue de compte ou les commissions carte bleue.

• Ce sur quoi il faut insister lors du premier RDV

Soulignez tous les points positifs de votre dossier. Il est aussi important de demander une délégation d’assurance (l’idéal est de fournir un devis avec les conditions générales), le relais TVA et de définir clairement vos besoins en termes de différé (total ou partiel). En effet, une fois l’accord de prêt professionnel obtenu, il est très difficile de revenir sur ces différents points.

• Les arguments à mettre en avant

Ne pas hésiter à proposer de rapatrier des fonds et à ouvrir des comptes personnels : en cette période de collecte d’épargne, ce sera bien souvent un élément décisif et fort apprécié. Présentez des documents clairs et concis. Préparez un dossier complet, et assurez-vous que tous les documents nécessaires sont tous fournis : et évitez au maximum de les transmettre au compte-gouttes.